Wer glaubt, dass hohe Vermögen automatisch den Weg zu günstigen Finanzierungen ebnen, wird von der Realität der Kreditvergabe überrascht. Auch bei Topverdienern bleibt eine solide Finanzierung ein strategischer Balanceakt – zwischen Bonität, Liquidität und Verhandlungsstärke.

Timm Großkurth, Geschäftsführer des Baufinanzierungsberaters HW Baufi, kennt diese Zielgruppe gut und beobachtet einen klaren Trend:
„Die Aufschläge für 110-Prozent-Finanzierungen sind mit 0,25 bis 0,4 Prozentpunkten sehr hoch. Deshalb lohnt es sich, zumindest die Kaufnebenkosten aus dem Eigenkapital zu bedienen“, so Großkurth. Dennoch könnten „vermögende und gutverdienende Kunden in der Verhandlung mit der Bank flexibler und aggressiver agieren als andere Kunden.“

Dennoch reicht Vermögen allein nicht mehr aus. Seit Inkrafttreten der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (2016) hat sich der Fokus der Banken verschoben – weg von Sicherheiten, hin zur Einnahmenseite:
„Während früher hohe Vermögenswerte eine große Rolle als zusätzliche Sicherheiten spielten, ist es heute vor allem das laufende Einkommen“, erklärt Großkurth. Die Folge: Die Bonitätsprüfung ist heute bei vermögenden Kunden genauso streng wie bei Durchschnittsverdienern. Die Bankenprüfungen der BAFIN aus den vergangenen zwei Jahren zeigen ihre Wirkung.

Gefragt sind heute:

• Zahlreiche Unterlagen, selbst bei Topkunden: Kontoauszüge, Steuerbescheide und Steuererklärungen (mind. 2 Jahre), Gehaltsabrechnungen sowie komplexe und aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen bei Unternehmern uvm.
• Transparenz beim Einkommen: Vermögen stützt, aber regelmäßiges Einkommen ist der Schlüssel zur Finanzierung.

Und selbst innerhalb der Topverdiener-Klientel wird differenziert: Wer ein hohes Einkommen, aber geringe Rücklagen hat, bekommt tendenziell bessere Konditionen als der Vermögende mit niedrigen Einnahmen. In solchen Fällen sind laut Großkurth auch lange kalkulatorische Laufzeiten von 40 Jahren und niedrige Tilgungen von 1 Prozent keine Seltenheit. Steueroptimierung und Cashflow sind hier die gültigen Argumente.

Was auffällt:

• Langfristige Zinsbindungen > 10 Jahre sind aktuell kaum gefragt
• Eigenkapital wird gezielt eingesetzt, um Zinskosten zu reduzieren – aber nicht in vollem Umfang, da andere Anlageklassen mehr Rendite nach Steuern erzielen. Der break-even liegt in vielen Fällen bei einem LTV (loan to value) um die 90%.
• Tilgungen zwischen 1%-2% gelten aktuell als Standard, um die Flexibilität und, für kommende Finanzierungsprojekte, die gute Bonität zu wahren.
• 110%-Finanzierungen werden gezielt genutzt, wenn Vermögen in andere Anlageklassen gebunden ist und z.B. als Zusatzsicherheit dient. Cross selling wird von den Banken unterstützt, in Form von höheren Darlehensvolumina und Zinsverbesserungen
• Vollständige Unterlagen – gute Ergebnisse in der Finanzierungsberatung werden mit vollständigen und aktuellen Unterlagen erzielt.

Fazit
Topverdiener sind nicht automatisch „Cash-Buyer“. Eine maßgeschneiderte Beratung – mit Weitblick auf steuerliche Aspekte, Vermögensstruktur und Flexibilität – ist auch bei hohen Einkommen entscheidend. Wer sich hier differenziert positioniert, gewinnt langfristige Kundenbeziehungen. Sprechen Sie daher auch Ihre Topkunden auf unsere professionelle Finanzierungsberatung an.